Den kanske vanligaste funderingen en företagare har är: Hur ska jag ta betalt?
I detta inlägg listar jag tre konventionella strategier, som dock är helt fel enligt mig, samt vad jag rekommenderar att du gör istället. Men först berättelsen om vad det kostar att bli av med sitt hustak.
Avfallsföretaget
Häromåret lät vi lägga om taket på vår villa i Malmö. De gamla takpannorna var i dåligt skick och behövde kasseras. Jag ringde ett avfallsföretag och frågade vad det skulle kosta att få en container till vår tomt, där vi kunde slänga de gamla pannorna.
– Det beror på, fick jag till svar.
– Beror på vadå?, frågade jag.
– Ja, vad väger takpannorna?
– Jag vet inte… men ni som är i branschen kanske vet ungefär vad det brukar bli?
– Nej.
– Ok…
– Alltså, vi tar betalt per ton avfall. Och per kubikmeter. Och sedan kostar varje hämtning.
– Hur många hämtningar behövs?
– Det beror på hur många takpannor det blir.
– Jag vet inte… Kan ni göra en uppskattning?
– Nej.
– Jag kan inte få ett ungefärligt pris?
– Nej. Och det beror också på om vi kan använda en liten lastbil, eller måste komma ut med en större kranbil. Och hur lång tid det tar för chauffören att hämta containern. Vår timtaxa är…
Och så fortsatte det några minuter till. Jag var mer förvirrad när samtalet var över än vad jag varit före, och hela upplevelsen av avfallsföretaget kändes sådär. Jag visste fortfarande inte vad det skulle kosta. 1 000 kronor? 100 000 kronor?
Vad gjorde avfallsföretaget för fel, och hur skulle de kunna justera sin prissättningsstrategi? Jag föreslår följande tre steg:
1. Sluta ta betalt utifrån era kostnader!
Många tar betalt så här: De räknar sina timmar, multiplicerar med en timtaxa (“jag måste ju få en lön!”), räknar ihop sina kostnader och låter kunden betala dessa med ett påslag. Så resonerade avfallsföretaget. “Dessa moment utför vi, och precis detta ska vi ha betalt för”.
Men de tänker fel. För om man tar betalt för sina kostnader, så glömmer man bort att det faktiskt handlar om värdet man levererar. Priset bör stå i proportion till värdet (som kunden uppfattar det), oavsett hur få eller många timmar du lagt ner på det.
Värdet för mig var att någon tog hand om de gamla takpannorna, och jag slapp tänka på det. Men de tog betalt för ton och timmar, kubikmeter och kranbilar, vilket är irrelevanta faktorer för mig. Jag ville bara bli av med taket!
2. Sluta utgå ifrån din tänkta lön
Okej, jag vet inte om avfallsföretaget resonerar så här, men ett vanligt råd nya företagare får lyder enligt följande:
“Bestäm dig för en lön som du vill kunna ta ut, kanske 30 000 kr i månaden. Räkna sedan på hur många timmar i veckan du kan fakturera, och räkna ihop dina utgifter. Summera och dividera, och voilà, nu har du räknat ut ditt timpris!”
De tänker fel. Varför ska jag som kund betala mer bara för företagare som bestämt sig för att ta ut en hög lön jämfört med en sparsam företagare? Jag vill betala för resultatet av arbetet (det vill säga värdet), inget annat. Att räkna baklänges utifrån en tänkt lön riskerar att hamna helt fel.
3. Sluta låta kunden ta all ekonomisk risk!
Avfallsföretagets affärsmodell är helt baserad på deras verklighet. Deras perspektiv handlar om kubikmeter och kranbilar, och de vet att det är svårt att gissa siffrorna på förhand. Därför tar de det säkra för det osäkra och låter kunden betala vad det kostar dem.
Alltså, kunden får ta all ekonomisk risk. Avfallsföretaget däremot vet att de får exakt rätt betalt, varken mer eller mindre än vad de förtjänar.
Tänker de fel? Ja.
Genom att låta kunden ta hela risken, så har de sänkt värdet på sin produkt. Kunden (jag) blir förvirrad, och min vilja att betala sänks. Priset kommer att pressas neråt. Och det som verkar som en sund affärsmodell är i själva verket skadlig för verksamheten.
Om avfallsföretaget istället sagt: “Att ta hand om dina takpannor kommer kosta dig 15 000 kr oavsett om vi behöver göra en eller tio tömningar”, så hade de visat att de var villiga att ta en del av risken. Ett fast pris hade gjort mig tryggare.
Så höjer du ditt pris
Att sätta rätt pris handlar om att hitta nivån för vad kunden tycker det är värt. Det fina med det är att man faktiskt kan höja sitt pris, och därmed sin marginal, om man höjer värdet för kunden.
Höja värdet gör man till exempel genom bra och tydlig kundservice, och genom att göra en proffsig leverans. Ett annat sätt kan vara att ge ett fastpris när alla ens konkurrenter har snåriga prismodeller.
Ju fler sätt du kan hitta på för att hjälpa din kund, desto större värde kan du leverera. Och ju högre värde, desto mer kan du ta betalt.
