Säljer du vitaminer eller mediciner?

Förra inlägget handlade om hur man tar betalt baserat på värde. Det är dock lättare sagt än gjort. Vad är egentligen värde, och hur förhåller det sig till priset du sätter? Här följer tre exempel som jag hoppas klargör poängen.

1. Fotografen och den dyra utrustningen

I fotobranschen hör jag ibland folk som beklagade sig över ”snåla kunder”.
– De förstår inte att jag har utrustning för 300 000 kr och att jag måste få pengar till mat och hyra! De bara prutar!

Detta är ett klockrent exempel på skillnaden mellan pris och värde. Fotografen tycker att bildernas värde står i proportion till den dyra utrustning. Men för kunden är det slutresultatet som räknas. Ur kundens perspektiv spelar det ingen roll om bilderna är tagna med en mobilkamera eller Hasselbladskamera, utan värdet ligger i hur användbara bilderna är.

Alltså, om du som fotograf vill argumentera för högre priser så börja inte tjata om dina utrustningskostnader. Visa istället kunden hur hen kan öka användningsområdet för bilderna du säljer. Då har du höjt värdet, och kan ta mer betalt. Enkelt!

2. Medicin eller vitamin?

Ni känner förmodligen igen snacket: Din kompis hittar en dyr grej i en affär – kanske en Apple-laddare, ett allergipiller eller en coolt designad penna – och utbrister: ”Hur kan de ta så mycket betalt för det här?! Den är ju superbillig att tillverka, deras marginal måste vara flera tusen procent! De borde skämmas!”

Ja, det är en vanlig villfarelse att slutpriset ska stå i proportion till tillverkningspriset (eller till arbetstimmarna). Men det är fel. För återigen handlar det om vad prylen är värd för kunden. Ett allergipiller, som gör att de kliande ögonen plötsligt känns bra igen, är ovärderligt.

Skapar dina varor och tjänster riktigt värde för dina kunder?

Ett annat sätt att ställa frågan: Säljer du mediciner eller vitaminer?
En medicin är något man måste ha för att bli av med det onda.
En vitamin är mest något som kan vara bra att ha, men som inte botar det onda.

Måste ha, eller bara bra att ha? Det är skillnaden. Gissa varför mediciner är dyrare än vitaminer.

3. Onödigt arbete

Häromveckan lade jag ut ett uppdrag på Upwork. Uppdraget bestod i att göra en dataanalys av metadatan till Apelögas bildbyråbilder. Det handlar om cirka 12 000 bilder, med vardera ett 30-tal sökord kopplade till dem. Vi ville se korrelationen mellan denna data och försäljningsstatistiken.

Jag hittade en lettisk dataanalysfirma som ville göra jobbet. Och inte nog med det, de ville också göra en större analys av datan, helt på spekulation.

De fick uppdraget – jag gillar idén om spek-jobb, eftersom det gör att kunden inte tar någon risk, samtidigt som leverantören får rätt incitament.

Några dagar senare kom de tillbaka med resultatet. De berättade:
– Vi har lagt fem hela arbetsdagar på detta, så du inser säkert det stora värdet av arbetet.

Jag tittade på resultatet. De hade verkligen jobbat ambitiöst och noggrant. Problemet var bara att de tagit fram analyser som var totalt irrelevanta för mig. Deras slutsatser var sådant jag redan visste, alternativt inte har någon nytta av.

Så vad var det egentliga värdet på deras arbete? Letterna räknade med att värdet var 5 dagar gånger 8 timmar gånger 35 dollar i timmen, vilket skulle motsvara cirka 13 000 kronor. Men det faktiska värdet för mig som kund var i det närmaste noll.

Nästa vecka i bloggen berättar jag nog mer om vad jag ska jobba med framöver. Det nya bolaget är snart registrerat, och ett hyreskontrakt på en lokal signeras i dagarna. Häng med på resan genom att prenumerera på bloggen!

You may also like

2 comments

  1. Hej!

    Jag funderar på hur du tänkte kring dataanalysen, och kanske gav du inte all info här. Men det låter som att den inte hade något värde för dig då den inte gav någon ny information. Men jag förstår inte hur det kan vara utan värde. Du skrev att du ville veta få information om korrelation mellan metadata och försäljningsstatistiken. Jag antar att du fick det. Men om det nu är så att det inte fanns mer information att dra fram än den ni redan hade, då finns det ju ett värde i att veta det.

    Jag arbetar med undersökningar och utför utredningsarbete som konsult. Där upplever jag att det finns en skillnad mellan kunniga och okunniga beställare, om man nu ska generalisera. De senare vill att kostnaden ska vara låg och resultaten fantastiska. Verkligheten är dock vad verkligheten är, och utredningars resultat vet man inte i förväg, det är ju därför de görs.

    Med rätt förväntningar hos kunden blir utfallet av utredningen irrelevant för att kunden ska bli nöjd. Det är som du säger subjektivt vad värdet är, men ett resultat som inte är användbart är inte värdelöst. Se det som forskning, där är det mycket trial and error, mest error men det är också väldigt värdefullt att veta åt vilket håll man inte ska gå.

    1. Hej Claes!
      Tack för din kommentar! Och ursäkta den sena responsen!
      Dina tankar gav mig faktiskt en bättre förståelse för deras arbete. Jag insåg lite mer hur de hade tänkt.
      Men huvudproblemet var ändå att de fokuserat på fel input-data. Problemet var inte att de fick fram ”fel” resultat.

      Hursomhelst, jag uppskattar din input. Jag inser att jag har en lång väg att gå mot att bli en bättre uppdragsgivare, särskilt i områden som jag har sämre koll på.
      Tack!

Kommentera

E-postadressen publiceras inte. Obligatoriska fält är märkta *