Det är lätt att starta företag. Men hur gör man för att få det att växa?

Give me six hours to chop down a tree and I will spend the first four sharpening the axe.
– Abraham Lincoln

Hur ska man hinna med allt som behöver göras varje dag?

Jag är förmodligen inte ensam i att tycka att detta är ett ständigt problem. Akuta problem slåss om uppmärksamheten med mer långsiktiga problem. Vilka problem ska hanteras först?

I sådana stunder försöker jag tänka på Lincolns liknelse. Det akuta är att få ner trädet. Men istället för att börja hugga med en slö yxa så är det klokare att vässa den först. Varför? För när första trädet är nerhugget så finns det fler träd som ska huggas ner.

De akuta problemen som måste has hand om upphör aldrig att komma. Och då är det bäst att vara rätt rustad.

Att bygga företag i rätt ordning

Sedan 18 månader tillbaka bygger vi företaget Skandinaviska Shakerkök från grunden. För att få det att växa måste vi, bland annat, göra följande:
1. Vi måste marknadsföra våra produkter, för att nå nya kunder.
2. Vi måste ha processer för produktionen, för att kunna ta hand om de nya kunderna.

Men vi gör punkt 2 före punkt 1. Vilket jag tror att man bör. Men jag tror att många företag gör det i fel, omvänd, ordning.

För det är frestande att börja med marknadsföringen. Det känns mest intuitivt. Och marknadsföring är roligt att jobba med.

Så, först marknadsför de sina produkter, och sedan när det kommer efterfrågan så försöker de lösa produktionsproblematiken. Följden blir att drömmen – att ha massor av kunder – vänds till en mardröm när de inte hinner leverera.

De har en slö yxa och massor av träd som måste huggas ner innan lunch.

Det är så de många företag dör. Att starta ett företag är lätt, men att få det att växa är en konst.

Automatisera mera!

Vi har medvetet vänt på ordningen. Vi marknadsför ganska blygsamt – mycket långsammare än vad vi borde ha gjort om målet är att få många kunder. Men målet för oss är inte att maximera antalet kunder nu. Målet är att ha många nöjda kunder om ett år. Och om tio år.

Därför har vi senaste tiden lagt mycket tid på våra processer. Sexigt va?

Jag bloggade tidigare i år om hur vi samlar in leads (potentiella kunder) via webannonsering. Att ha leads är bra, men att ta hand om leads tar tid.

Vi har fram till nyligen hanterat alla leads manuellt: Vi har mailat uppföljningar och antecknat i ett enkelt CRM-system (läs: Google Spreadsheet…).

Men när vi insåg att denna manuella leadhantering tog tid och fokus från de heta kunderna, de som verkligen behöver handhållning för att slutföra sin köksbeställning, så började vi automatisera leadprocessen.

Jag har en vän, Martin, som är begåvad kodare, och han gillar att bygga robotar. Han gör det bättre än jag kunde föreställa mig.

Roboten gör nu lead-hanterings-jobbet åt oss. Den håller koll på alla nya leads som kommer in, och beroende på kundens väg in till oss så anpassas uppföljningsmailet som roboten skickar.

Och plötsligt har vi frigjort massor av tid.

Jobba utan att få betalt

I min andra bransch, fotobranschen, är uppdragen ofta rätt straight forward: Man får ett uppdrag, man utför uppdraget, och sedan får man betalt. Jobb på spekulation är relativt ovanligt.

I köksbranschen är det tvärt om. Spekjobb är snarare regel än undantag, eftersom processen ser ut så här:
1. En intresserad kund hör av sig.
2. Köksleverantören ritar flera olika förslag åt kunden.
3. Det skickas hundratals mail fram och tillbaka, och det blir fler möten och telefonsamtal.
4. Endast i sällsynta fall lägger kunden en beställning. I de flesta fall blir det ingen affär, och säljaren jobbat utan att få betalt.

Det är en lurig rävsax, för säljarens fokus hamnar fel. Istället för att ta hand om kunderna som faktiskt vill köpa, så läggs det mesta av tiden på kunder som aldrig kommer till skott. Följden kan bli att de som verkligen är intresserade inte får den uppmärksamhet som de förtjänar. Vilket kan leda till att de hoppar av affären.

En ond cirkel.

Vår lösning i Skandinaviska Shakerkök har varit att implementera ett ritverktyg som finns på vår hemsida. Det låter som en rätt självklar grej, men faktum är att de flesta köksleverantörer inte har ett digitalt ritverktyg online. Och de som har det, till exempel Ikea, har ett ritprogram som känns som en relik från 1998.

Så, de flesta av våra leads börjar nu själva rita sin kök med vårt program. Vi hör inte av dem förrän de börjar närma sig avslut. Och eftersom vi frigjort tid så har vi nu gott om tid att ta hand om dem.

Automatiserad orderhantering

Nästa steg för oss är att automatisera orderhanteringen. Hittills har vi haft en rätt blygsam orderingång – när vi summerar året har vi landat på två-tre kök per månad, vilket resulterar i en omsättning på runt 3 miljoner kronor.

Med så få ordrar har vi haft tid att lägga mycket manuellt arbete på varje order.

Men det kommer inte vara hållbart i längden. Förr eller senare måste vi hantera en order om dagen, och varje order innehåller hundratals små detaljer. Att hantera allt manuellt kommer garanterat leda till massor av (dyra) misstag.

Alltså, för att undvika fel och för att spara tid i framtiden, så håller vi nu på att automatisera också denna process. Rent konkret innebär det att vi dels vidareutvecklar ritprogrammet så att detta kan ta hand om alla detaljer i varje order. Dels bygger robot-Martin en process för att exportera ut all data från ritprogrammet för att kunna skapa orderbekräftelser och underlag till snickerierna.

Automation är så vackert!

När den här delen av automationen är klar så kommer varje order bara kräva några minuter, istället för timmar. , men inte förr, är det läge att öppna marknadsföringskranarna. Då är vi reda att ta hand om större volymer av kunder.

Hur den marknadsföringen kommer se ut kommer jag skriva om framöver här i bloggen.

___

Tips på fortsatt läsning

Om du liksom jag gillar böcker, så kommer här tre tips som ger fördjupade insikter kring hur man bygger företag på ett långsiktigt sätt:

The E-Myth Revisited: Why Most Small Businesses Don’t Work and What to Do About It beskriver vägen från ensamföretagare till entreprenör.

Min stora takeaway är distinktionen mellan ”working in the business” och ”working on the business”. Det förstnämnda är det vardagliga arbetet (att hugga ner träd) som gör att man aldrig kan växa, för att man helt enkelt inte har tid. Därför måste man ta sig tid att jobba on the business (att vässa yxan).

Perennial Seller: The Art of Making and Marketing Work that Lasts är skriven av Ryan Holiday, som är nån slags übermänniska – han har skrivit åtta böcker på sex år, och han är bara 31 år gammal. Och alla hans böcker är, utan undantag, väldigt bra också. Knäckande.

Hursomhelst, den här boken handlar om vikten av att vara långsiktig. I boken berättas till exempel om Google, som tog det lugnt med marknadsföringen under de första åren. Anledningen var att de hela tiden byggde och förbättrade sin produkt. Och följaktligen brydde de sig inte om om det dröjde innan användarna anslöt, eftersom produkten skulle vara bättre imorgon än vad den var idag.

Efter att ha läst den boken blev jag mer övertygad om att det rätta sättet att bygga företag är att ha blicken fäst vid horisonten, istället för att drunkna i alla akuta vardagsproblem. (Lättare sagt än gjort dock).

Shoe Dog: A Memoir by the Creator of Nike

Jag sparade det bästa till sist, för om det är någon bok du ska läsa så är det denna. Det är en fantastisk historia om, och av, Nike’s grundare Phil Knight.

Historien tar sin början under en joggingtur i början av 60-talet när Phil bestämmer sig för att testa en idé han haft ett tag: Att importera japanska löparskor.

Därifrån är det sedan en fascinerande resa från skoförsäljning ur bakluckan av en bil till ett miljardimperium. En otroligt välskriven bok. Den är underhållande och inspirerande, särskilt om man gillar entreprenörskap (eller löpning, eller skor, eller bara gillar en bra berättelse).

Det enda jag inte gillar med boken är att den tog slut.

7 tekniker att hantera en jobbig kund

Som företagare måste man oundvikligen handskas med kunder. Ofta är det kul och stimulerande, men ibland när något går fel kan en kundrelation bli en mardröm. Häromveckan berättade jag en historia om en kund som höll på att bli mitt nya företags fall.

Kort sammanfattning:
Kunden hade köpt kök av oss.
Efter några månader hade delar av köket slagit sig, på grund av extrem luftfuktighet.
Kunden var missnöjd.
Jag svarade med att säga att det var kundens eget fel.
Kunden blev ännu mer missnöjd.
Vi tog på oss ansvaret och lyckades lösa problemet med hjälp av händiga snickare.
Slutet gott, typ. Läs hela historien här.

Sedan dess har jag funderat mycket på hur jag bör hantera ”jobbiga” kunder. Vad är viktigt att tänka på, så att jag inte riskerar att förvandla en smått missnöjd kund till en katastrof?

Jag har kommit fram till sju olika sätt.

1. Sätt dig in i kundens situation

Har du någon gång själv varit en missnöjd kund, och klagat till den du köpt varan/tjänsten av, bara för att mötas av oförståelse? Du kanske rent av blev misstänkliggjord själv? ”Det är ditt eget fel att det inte fungerar som det är tänkt!”

Det har hänt mig flera gånger, och varje gång det händer svär jag på att aldrig hantera mina egna kunder så. Dock, när den missnöjda kunden hörde av sig så var det ändå det jag gjorde: Jag skyllde på kunden, sa att det var deras eget fel och deras ansvar att lösa det.

Rätt eller inte, så tror jag nu mer på att istället möta kunden, och ta ansvar för den uppkomna situationen. Även om det är ”kundens fel” så finns det alltid saker jag kunde ha gjort bättre för att förebygga felet.

Man kommer rätt långt genom att visa empati.

2. Prata med en partner!

I början av 2000-talet var jag ensamföretagare i sju år, men vill aldrig vara det igen. För när kniviga problem inträffar blir det för tungt att hålla i själv. Bara genom att ha en kollega att prata med så blir det lättare.

Orosmolnen ter sig plötsligt inte lika mörka, och man kan börja se problemet ur fler synvinklar, och hitta nya lösningar.

3. Analysera vad du känner!

Ett enkelt trick är att försöka backa ett steg bort från sig själv, och reflektera över sina känslor. Ofta räcker det att lägga märke till känslorna för att få distans till dem – man upplever inte stressen lika starkt om man samtidigt reflekterar över hur stressen känns.

Viktor Frankl, som överlevde tre koncentrationsläger, berättar i sin berömda bok om hur denna teknik hjälpte honom att hantera lägertillvarons vedermödor. Han berättade om hur smärtan gjorde mindre ont om han reflekterade över den, istället för att bara uppleva den.

4. Förändra det du kan, strunta i det andra

Jag gillar AA:s sinnesrobön, som går:
Ge mig sinnesro att acceptera det jag inte kan förändra,
mod att förändra det jag kan
och förstånd att inse skillnaden. 

I fallet med den missnöjda kökskunden så kunde jag påverka de faktiska åtgärderna vi vidtog, men jag kunde inte riktigt påverka hur slutresultatet skulle bli. Kundens reaktion är upp till kunden. Jag kunde bara göra mitt bästa, och sedan hoppas att det skulle räcka. Vilket det gjorde, den här gången.

5. Skilj på vad som hänt, och din känslomässiga reaktion

Den här missnöjda kunden framkallade en hel del stress, ångest och hög puls hos mig. Kroppens naturliga svar på dessa känslor är fight-or-flight. Men behöver inte vara Einstein för att inse att varken att fajtas eller fly är ett bra alternativ om man ska handskas med en missnöjd kund.

Om man reagerar utifrån sina känslor så löser man inte problemet.. Istället riskerar man att göra kunden ännu argare.

Så, försök bortse från känslorna, och se vad som egentligen måste fixas. I mitt fall var det några träskivor som behövde bytas ut. När det är gjort kommer det kännas bättre igen.

6. Bli en robot!

Detta är mitt favoritknep: Jag föreställer mig att jag är en robot.

För när jag väl insett vad som måste göras, så handlar det om att faktiskt göra det. Det är mekanik. Rörelser som ska utföras. Telefonsamtal som ska ringas, mail som ska skrivas, och så vidare.

I robot-mode kan jag göra det som behöver göras, utan att spendera för mycket emotionell energi på att älta. Efter att handlingarna är utförda så är problemet närmare sin lösning.

7. Vad kunde du gjort bättre?

Jag har två standardfrågor som jag ställer till själv, och till kollegor, efter ett avslutat uppdrag:
Vad gjorde vi bra?
och
Vad kunde vi göra bättre?

Jag är noga med att inte fråga ”Vad gjorde vi dåligt?”, som riskerar att skapa negativa och destruktiva tankebanor. Hellre hålla det positivt och se möjligheterna framåt. Det som har hänt har hänt. Det är klyschigt men sant.

I den här historien kunde jag gjort en hel del bättre. Vilket är en insikt som gjort att jag växt en smula.

—-

Det här inlägget heter visserligen ”7 tekniker att hantera en jobbig kund” som som du ser handlar det inte om kunden. Det handlar om dig. Det är dig du måste lära dig att hantera. Det tror jag är bästa förutsättningen för att få nöjda kunder.

Hur brukar du göra när du måste ta hand en missnöjd kund?

Från kaffedöd till smørrebrød

Jag träffade Björn Almér första gången 2006. Då hade han precis startat cafékedjan Barista, och jag var där för att porträttera honom för ett magasin.

Jag minns mötet väl, trots att det gått 12 år. Vi träffades på Baristas nyöppnade café på Södra Förstadsgatan i Malmö, och jag minns att Björn tog sig tid att svara på alla mina nyfikna frågor: Hur är det att starta företag? Hur får man startkapital? Vilket material är det i bordsskivorna i caféet?

Som Tomas Ledin sjöng på 90-talet: Jag bubblade av frågor. Björn log.

Den ofrivillige entreprenören

Anyway.
Att starta cafékedja är ju en rätt grandios uppgift och kräver en riktigt erfaren entreprenör för att lyckas. Trodde jag.

Björn berättade att han var förstagångsföretagare. Men att han däremot var erfaren i cafébranschen – han hade tidigare varit VD på Espresso House.

Han hoppade av när ägarna för Espresso Houses inte ville lyssna på Björns snack om rättvisemärkt och ekologiskt och så startade han Barista istället, bara så där.

Det nya företaget

Snabbspolning fram till i våras: Barista ansökte om rekonstruktion, och senare om konkurs. Björn hade lämnat företaget redan ett år tidigare. Och när nu Barista låg på dödsbädden var Björn redan i färd med att starta nästa företag: The Smørrebrød Company.

Då hörde Björn av sig till oss på Apelöga. Han hade läst vårt blogginlägg om att vi ville investera i startups och frågade om vi ville jobba med honom. Det ville vi förstås.

Så vi plåtade smarriga smörrebröd i vår studio. Och där någonstans föddes en idé om att berätta Björns story, från Barista till The Smørrebrød Company, på något sätt.

YouTube-serien ”Svenska Startups”

Vi landade i idén att göra en YouTube-serie med korta avsnitt om entreprenörer. Vi gav serien namnet ”Svenska Startups” och Björn Almér var given till pilotavsnittet.

Så, hur går det egentligen till att starta företag? I videon nedan delar Björn med sig av sina tips och erfarenheter.

Denna text publicerades urspringligen på apeloga.se. Om du vill veta mer om hur Apelöga samarbetar med startups, klicka här. Och har du synpunkter och/eller idéer kring startups, entreprenörskap, fotografi eller något helt annat, maila mig gärna!

Vem vill bli min nya partner?

Ni som följt den här bloggen vet att jag drog igång ett köksföretag, Skandinaviska Shakerkök, för drygt ett halvår sedan. Det var tillsammans med Rikard som byggt kök i 20 år.

Snart kommer Rikard lämna företaget. Jag blir kvar ensam.

Eftersom jag egentligen bara jobbar halvtid med denna startup – den andra halvtiden är jag på Apelöga – så blir det förmodligen för tungt för mig att driva företaget själv. Således: Jag behöver en ny partner.

Är du min nya partner?

Vem jag söker? Jag vet inte riktigt. Men det måste vara någon som brinner för förvandla en startup till ett riktigt företag. Grunden i företaget är lagd – produkten är 99% färdig, produktionskedjan är på plats, hemsidan är skapad, etc – men det finns massor kvar att bygga. Samarbetsdealar att göra, kunder att bearbeta, content att skapa, strategiplaner att rita upp, och så vidare.

Men hittills ser det ljust ut. Prognoserna pekar uppåt. Efterfrågan finns.

Kanske är det en marknadsförare jag söker. Eller en säljare. Eller en kundservice-person. Eller affärsutvecklare. Eller en super-instagrammare. Eller en inredningsdesigner.

Eller allra helst en person som är mycket av det där, och lite till.

Så, vem där ute är sugen på att gå in i en startup?

Investerare?

Alternativt tar jag in lite kapital, via lån eller investerare. Med de pengarna skulle jag kunna skala upp verksamheten och på sikt börja anställa. Ja, kanske till och med ta ut lön själv en vacker dag.

Jag har påbörjat samtal med några olika investerare. Inget klart än.

Alternativ 3 är att jag kör på ensam, lite på halvfart, och låter företaget växa långsamt och organiskt.

Men som sagt, det vore kul att få en riktig partner. En ny delägare som jobbar aktivt i företaget. Den som är intresserad och vill veta mer kan maila mig, så får vi se om det är läge att börja dejta. Vi hörs!

Den perfekta loggan

Att crowdsourca en logotyp

Mitt nya köksföretag börjar så smått ta form. Vi renoverar den lokal på Fersens Väg i Malmö som blir showroom i höst. Och som ett första steg i vår grafiska profil så spikade vi vår nya logo häromveckan.

Den konventionella vägen att skapa en logo är att anlita en designer, eller kanske att skapa en logo på egen hand. Personligen är jag en stor fan av crowdsourcing och valde därför att skapa en logodesigntävling på 99designs.com.

För 499 dollar fick vi en mängd olika förslag på logotyper, från designers runt om i världen. Alla förslag var inte bra, särskilt inte under de första dagarna. Men genom att ge löpande feedback till designerna, så vässades loggorna allt mer.

Efter några dagar kom bidrag nummer 43. Den ser ut så här:

SkandinaviskaShakerkök logo black

Jag blev förälskad.

Jag gillar den strikta typografin – den går i sann sparsmakad shaker-anda – och jag gillar den handritade furan som anspelar på de handbyggda kök, av massiv furu, som vi snart börjar bygga.

Men innan vi bestämde oss så la jag ut en förfrågan på Facebook där jag bad om feedback.

Oväntat många engagerade sig i frågan. Alla gillade inte samma, men tillräckligt många gillade min favorit för att jag skulle känna mig trygg med beslutet.

Den oviktiga loggan

Att fixa en logo till sitt nya företag är kul, och i viss mån viktigt. Men jag tror att många entreprenörer överskattar loggans betydelse. När det kommer till kritan är den inte så viktig.

Loggan i sig betyder ingenting, om du inte laddar den med positiva värden (i form av dina superba produkter och tjänster).

Det är också lätt hänt att man efter några år vill göra om sin logga. Kanske går inte företaget så bra som man hade hoppats, och man vill ha en omstart. Att lägga tid på att designa om sin logga känns som produktivt arbete, men det är mest en illusion. Ingen logga i världen kan rädda ett dåligt företaget. Förstås.

Den älskade loggan

Men ändå. Det är lätt att förälska sig i sin logga.

När jag var frilansfotograf fick jag ofta uppleva detta. Jag hamnade då och då i olika företagssammanhang och när det var dags för fotografering så ville nästan alltid ägaren/VD:n/chefen porträtteras med sin logga i bakgrunden.

Bara ibland lyckades jag förklara för dem att logobilder nästan alltid väljs bort i slutändan, eftersom tidningsredaktör ogärna vill göra reklam i sina tidningar för företag.

Så, nu när jag är som mest förälskad i vår nya logga så måste jag påminna mig: Ingen annan bryr sig särskilt mycket, och loggan spelar väldigt liten roll. Mitt köksföretags framtid hänger inte på logotypen, utan på produkten.

Det är nu det riktiga arbetet börjar.


CVR_MILL4200_01_SE_CVR.indd En bok som förklarar mer om varför du inte ska lägga tid på att designa om din logotyp är Don’t Mess With The Logo. Den handlar om allt annat du bör göra istället när du ska starta ditt företag.

 

 

Vem bryr sig om kvalitet?

I boken om Steve Jobs berättar författaren Walter Isaacson en historia från Jobs ungdom. Steve skulle hjälpa sin far att måla ett staket, och fick stränga order om att måla både fram- och baksidor, trots att baksidorna inte skulle synas.

”Ingen kommer ju någonsin veta om de är målade eller inte”, invände Steve. Hans far svarade:

”Men du kommer veta. En sann hantverkare använder bra trä även till skåpens baksidor, och vi ska göra samma sak med staketet.”

Historien tycks ha gjort intryck på Steve Jobs, som förde vidare filosofin när Apple II-datorn konstuerades. Jobs instruerade ingenjörerna om att kretskorten på insidan måste placeras snyggt. Ingenjörerna var förbryllade. Varför lägga tid på hur kretskorten arrangeras, det viktiga är väl att allt fungerar? ”Ingen kommer någonsin öppna datorn och se kretskorten ändå”, invände de.

Men Steve Jobs insisterade, och fick sin vilja igenom. Kretskorten radades upp snyggt på insidan av datorn.

Å andra sidan har vi Ingvar Kamprad, som instruerat sina möbeltillverkare att bara måla de sidor av möblerna som syns. Undersidor och baksidor lämnas omålade.

Ikeas strategi är att optimera för lågt pris, och det är lätt att se fördelarna med det. Folk gillar att göra fynd. Man känner sig smart om man köper något billigt.

Jobs å andra sidan ville optimera för kvalitet och perfektion. Det är en svårare väg att gå.

Finns efterfrågan på kök med riktig kvalitet?

När jag nu ger mig in i köksbranschen – jag berättade bakgrunden till det nya företaget häromveckan – så går filosofin bakom vårt företag i Steve Jobs anda: Kvalitet går före allt. Vi kommer använda riktigt massivt trä överallt, även i delar som inte syns och i delar som målas över.

Allt kommer byggas för hand, och strykas med pensel. Hela produktionen ska andas kvalitet.

Men, vem bryr sig egentligen om kvalitet?

I min roll som affärsutvecklare i detta nya företag är mitt mål att relativt snart expandera och skala upp. Inom några år vill jag att vi ska sälja ett kök om dagen, vilket skulle betyda en omsättning om 30-40 miljoner kronor.

Knäckfrågan är då: Finns det tillräckligt stor efterfrågan för att vi ska kunna bygga ett stort köksföretag på idén om riktigt trä och rejäl kvalitet?

Om inte, kan vi få istället skapa efterfrågan?

Möbler som tål ögats slitage

För bara ett år sedan var jag ganska ointresserad av kök, och inte insatt i hur möbelproduktion går till. Men steg för steg har jag börjat förstå skillnaden mellan spånskivor och riktigt trä. Alltmer har jag lärt mig se och upptäcka de hantverksmässiga detaljer som kännetecknar ett riktigt möbelbygge jämfört med ett Ikea-skåp.

Det handlar om såväl estetiska detaljer – träets ådring jämfört med livlösa spånskivor – och det handlar om hållbarhet. Massiva trämöbler håller i en livstid, och om de är fint designade tål de även ögats slitage.

Och nu, när jag väl lärt mig se och uppskatta dessa kvaliteter, vill jag aldrig gå tillbaka.

Kanske blir mitt jobb framöver att vägleda köksspekulanter på samma väg som jag har gått, vägen från ”Det är väl inget fel på spånskivor och melanin” till ”Jag vill ha riktigt trä”.


Den här bloggen kommer även framöver handla om det goda arbetet i allmänhet, samt att jag kommer berätta om mina stapplande första steg i köksbranschen. Nästa veckas inlägg kommer handla om en viktig princip för att lyckas, vad man än vill ta sig för. Prenumera om du vill få texten via mail.

 

Gör det ont när du faller?

När jag var 10 år var min skrivmaskin min käraste ägodel. Mitt största intresse var att skriva noveller som jag tvingade på familj och bekanta.

Min värld skulle förändras, när en dag en av mina äldre kusiner kom hem till oss. Han hade med sig en dator och en skrivare. Han startade datorn och öppnade ett program.

– Detta är ett ordbehandlingsprogram, berättade han, och förtydligade: Det är som en skrivmaskin, fast på datorn.

Han började skriva på tangentbordet. Ur tomma intet uppstod text på den vita skärmen. Jag såg hur texten själv hoppade ner till ny rad när marginalen var nådd. Jag var förbluffad.

Min kusin skrev vidare, och plötsligt blev jag orolig.
– Vad händer när skärmen är full?

Min kusin log och tryckte på return några extra gånger tills markören hamnade längst ner på skärmen. Då, som genom magi, uppstod då mer vit yta. Skärmen blev liksom större!

– Kan man skriva hur mycket som helst?! Utan att byta papper?, frågade jag storögt.
Min kusin nickade.

Jag förstod att jag aldrig mer skulle gå tillbaka till skrivmaskinen.

Kan du korrigera dina misstag?

Den oändliga skrivytan i skärmen var bara en av alla skillnader gentemot min skrivmaskin. En annan revolution var hur lätt jag i datorn kunde ändra i texten – lägga till, sudda ut, flytta runt. Möjligheterna var oändliga.

Med skrivmaskinen var det en pina när jag råkade skriva fel. Någon enstaka bokstav kunde jag korrigera med radertangenten, men inte om jag upptäckte det för sent. Då blev det till att skriva om hela sidan.
Minsta misstag kunde alltså få stora konsekvenser. Rädslan för misstag var stor.

Receptet för mod och självständighet

Nu till poängen med detta inlägg (ursäkta den långa inledningen):

För att du ska trivas med ditt arbete – och för att du kunna göra bra arbete – så måste det vara lätt att korrigera dina misstag. Att göra fel får aldrig vara en stor grej. Då riskerar din rädsla att växa sig stor och du blir paralyserad.

Att börja skriva på dator blev en enorm lättnad för mitt 10-åriga jag.

Om du är ledare har du därför ett ansvar mot dina medarbetare. Som Klas Tjebbes uttrycker det i en intervju jag gjorde med honom häromåret:

Som ledare ska man vara den som lyfter och pushar sina medarbetare, inte straffa dem när de gör misstag. För vi vill ju att de ska våga hitta på 99 dåliga idéer innan de hittar en bra idé. Om du slår dem i huvudet varje gång de gör fel så blir de ju knappast trygga. [… ] Då plockar du bort det som du egentligen vill ha fram: Självständiga, modiga och fritänkande människor som tycker det är kul att jobba.

Är beslutet verkligen oåterkalleligt?

Du har också ett ansvar mot dig själv. Du ska göra vad du kan för att avdramatisera dina fel. Att ställa dig frågan ”Vad är det värsta som kan hända?” kan vara en hjälp.

En annan fråga att ställa dig inför ett svårt val är: ”Är beslutet reversibelt?”. Det vill säga, om du väljer fel, kan du backa och göra om? Oftast är svaret ja, vilket kan vara förvånande när du inser det.

Dagens visdomsord: Livet är inte som en skrivmaskin! Livet är faktiskt mer som en digital ordbehandlare, där felen lätt går att korrigera. Skrivmaskiner hör till det förgångna.

Säljer du vitaminer eller mediciner?

Förra inlägget handlade om hur man tar betalt baserat på värde. Det är dock lättare sagt än gjort. Vad är egentligen värde, och hur förhåller det sig till priset du sätter? Här följer tre exempel som jag hoppas klargör poängen.

1. Fotografen och den dyra utrustningen

I fotobranschen hör jag ibland folk som beklagade sig över ”snåla kunder”.
– De förstår inte att jag har utrustning för 300 000 kr och att jag måste få pengar till mat och hyra! De bara prutar!

Detta är ett klockrent exempel på skillnaden mellan pris och värde. Fotografen tycker att bildernas värde står i proportion till den dyra utrustning. Men för kunden är det slutresultatet som räknas. Ur kundens perspektiv spelar det ingen roll om bilderna är tagna med en mobilkamera eller Hasselbladskamera, utan värdet ligger i hur användbara bilderna är.

Alltså, om du som fotograf vill argumentera för högre priser så börja inte tjata om dina utrustningskostnader. Visa istället kunden hur hen kan öka användningsområdet för bilderna du säljer. Då har du höjt värdet, och kan ta mer betalt. Enkelt!

2. Medicin eller vitamin?

Ni känner förmodligen igen snacket: Din kompis hittar en dyr grej i en affär – kanske en Apple-laddare, ett allergipiller eller en coolt designad penna – och utbrister: ”Hur kan de ta så mycket betalt för det här?! Den är ju superbillig att tillverka, deras marginal måste vara flera tusen procent! De borde skämmas!”

Ja, det är en vanlig villfarelse att slutpriset ska stå i proportion till tillverkningspriset (eller till arbetstimmarna). Men det är fel. För återigen handlar det om vad prylen är värd för kunden. Ett allergipiller, som gör att de kliande ögonen plötsligt känns bra igen, är ovärderligt.

Skapar dina varor och tjänster riktigt värde för dina kunder?

Ett annat sätt att ställa frågan: Säljer du mediciner eller vitaminer?
En medicin är något man måste ha för att bli av med det onda.
En vitamin är mest något som kan vara bra att ha, men som inte botar det onda.

Måste ha, eller bara bra att ha? Det är skillnaden. Gissa varför mediciner är dyrare än vitaminer.

3. Onödigt arbete

Häromveckan lade jag ut ett uppdrag på Upwork. Uppdraget bestod i att göra en dataanalys av metadatan till Apelögas bildbyråbilder. Det handlar om cirka 12 000 bilder, med vardera ett 30-tal sökord kopplade till dem. Vi ville se korrelationen mellan denna data och försäljningsstatistiken.

Jag hittade en lettisk dataanalysfirma som ville göra jobbet. Och inte nog med det, de ville också göra en större analys av datan, helt på spekulation.

De fick uppdraget – jag gillar idén om spek-jobb, eftersom det gör att kunden inte tar någon risk, samtidigt som leverantören får rätt incitament.

Några dagar senare kom de tillbaka med resultatet. De berättade:
– Vi har lagt fem hela arbetsdagar på detta, så du inser säkert det stora värdet av arbetet.

Jag tittade på resultatet. De hade verkligen jobbat ambitiöst och noggrant. Problemet var bara att de tagit fram analyser som var totalt irrelevanta för mig. Deras slutsatser var sådant jag redan visste, alternativt inte har någon nytta av.

Så vad var det egentliga värdet på deras arbete? Letterna räknade med att värdet var 5 dagar gånger 8 timmar gånger 35 dollar i timmen, vilket skulle motsvara cirka 13 000 kronor. Men det faktiska värdet för mig som kund var i det närmaste noll.

Nästa vecka i bloggen berättar jag nog mer om vad jag ska jobba med framöver. Det nya bolaget är snart registrerat, och ett hyreskontrakt på en lokal signeras i dagarna. Häng med på resan genom att prenumerera på bloggen!

Undvik dessa tre fällor när du tar betalt

Den kanske vanligaste funderingen en företagare har är: Hur ska jag ta betalt?

I detta inlägg listar jag tre konventionella strategier, som dock är helt fel enligt mig, samt vad jag rekommenderar att du gör istället. Men först berättelsen om vad det kostar att bli av med sitt hustak.

Avfallsföretaget

Häromåret lät vi lägga om taket på vår villa i Malmö. De gamla takpannorna var i dåligt skick och behövde kasseras. Jag ringde ett avfallsföretag och frågade vad det skulle kosta att få en container till vår tomt, där vi kunde slänga de gamla pannorna.
– Det beror på, fick jag till svar.
– Beror på vadå?, frågade jag.
– Ja, vad väger takpannorna?
– Jag vet inte… men ni som är i branschen kanske vet ungefär vad det brukar bli?
– Nej.
– Ok…
– Alltså, vi tar betalt per ton avfall. Och per kubikmeter. Och sedan kostar varje hämtning.
– Hur många hämtningar behövs?
– Det beror på hur många takpannor det blir.
– Jag vet inte… Kan ni göra en uppskattning?
– Nej.
– Jag kan inte få ett ungefärligt pris?
– Nej. Och det beror också på om vi kan använda en liten lastbil, eller måste komma ut med en större kranbil. Och hur lång tid det tar för chauffören att hämta containern. Vår timtaxa är…

Och så fortsatte det några minuter till. Jag var mer förvirrad när samtalet var över än vad jag varit före, och hela upplevelsen av avfallsföretaget kändes sådär. Jag visste fortfarande inte vad det skulle kosta. 1 000 kronor? 100 000 kronor?

Vad gjorde avfallsföretaget för fel, och hur skulle de kunna justera sin prissättningsstrategi? Jag föreslår följande tre steg:

1. Sluta ta betalt utifrån era kostnader!

Många tar betalt så här: De räknar sina timmar, multiplicerar med en timtaxa (”jag måste ju få en lön!”), räknar ihop sina kostnader och låter kunden betala dessa med ett påslag. Så resonerade avfallsföretaget. ”Dessa moment utför vi, och precis detta ska vi ha betalt för”.

Men de tänker fel. För om man tar betalt för sina kostnader, så glömmer man bort att det faktiskt handlar om värdet man levererar. Priset bör stå i proportion till värdet (som kunden uppfattar det), oavsett hur få eller många timmar du lagt ner på det.

Värdet för mig var att någon tog hand om de gamla takpannorna, och jag slapp tänka på det. Men de tog betalt för ton och timmar, kubikmeter och kranbilar, vilket är irrelevanta faktorer för mig. Jag ville bara bli av med taket!

2. Sluta utgå ifrån din tänkta lön

Okej, jag vet inte om avfallsföretaget resonerar så här, men ett vanligt råd nya företagare får lyder enligt följande:
”Bestäm dig för en lön som du vill kunna ta ut, kanske 30 000 kr i månaden. Räkna sedan på hur många timmar i veckan du kan fakturera, och räkna ihop dina utgifter. Summera och dividera, och voilà, nu har du räknat ut ditt timpris!”

De tänker fel. Varför ska jag som kund betala mer bara för företagare som bestämt sig för att ta ut en hög lön jämfört med en sparsam företagare? Jag vill betala för resultatet av arbetet (det vill säga värdet), inget annat. Att räkna baklänges utifrån en tänkt lön riskerar att hamna helt fel.

3. Sluta låta kunden ta all ekonomisk risk!

Avfallsföretagets affärsmodell är helt baserad på deras verklighet. Deras perspektiv handlar om kubikmeter och kranbilar, och de vet att det är svårt att gissa siffrorna på förhand. Därför tar de det säkra för det osäkra och låter kunden betala vad det kostar dem.

Alltså, kunden får ta all ekonomisk risk. Avfallsföretaget däremot vet att de får exakt rätt betalt, varken mer eller mindre än vad de förtjänar.

Tänker de fel? Ja.
Genom att låta kunden ta hela risken, så har de sänkt värdet på sin produkt. Kunden (jag) blir förvirrad, och min vilja att betala sänks. Priset kommer att pressas neråt. Och det som verkar som en sund affärsmodell är i själva verket skadlig för verksamheten.

Om avfallsföretaget istället sagt: ”Att ta hand om dina takpannor kommer kosta dig 15 000 kr oavsett om vi behöver göra en eller tio tömningar”, så hade de visat att de var villiga att ta en del av risken. Ett fast pris hade gjort mig tryggare.

Så höjer du ditt pris

Att sätta rätt pris handlar om att hitta nivån för vad kunden tycker det är värt. Det fina med det är att man faktiskt kan höja sitt pris, och därmed sin marginal, om man höjer värdet för kunden.

Höja värdet gör man till exempel genom bra och tydlig kundservice, och genom att göra en proffsig leverans. Ett annat sätt kan vara att ge ett fastpris när alla ens konkurrenter har snåriga prismodeller.

Ju fler sätt du kan hitta på för att hjälpa din kund, desto större värde kan du leverera. Och ju högre värde, desto mer kan du ta betalt.

Att vara en titel

En vanlig dag på Apelöga för något år sedan. Jag ser på min mobil att jag har ett missat samtal. Kollar upp numret och ser att det är en reklambyrå som ringt, men att det var några timmar sedan. När jag ringer upp vet jag inte att min kollega Anders, som är VD för Apelöga, hunnit före mig:

– Adam på Apelöga här. Är det något jag kan hjälpa till med?
Kvinnan på andra sidan tråden svarar nej och påpekar lite överlägset:
– Jag har faktiskt redan pratat med er VD, så att…
(Under resten av det korta samtalet gjorde hon klart att hon inte ville prata med mig, eftersom jag i hennes ögon bara var fotograf.)

Jag log för mig själv. Insåg att hon inte visste på att jag var grundare och ägare av företaget som hon ville komma i kontakt med.

Jag tänker:
1. Att göra research är alltid bra.
2. Den som bara ser titlar kan ibland missa att upptäcka människorna bakom.