Det är lätt att starta företag. Men hur gör man för att få det att växa?

Give me six hours to chop down a tree and I will spend the first four sharpening the axe.
– Abraham Lincoln

Hur ska man hinna med allt som behöver göras varje dag?

Jag är förmodligen inte ensam i att tycka att detta är ett ständigt problem. Akuta problem slåss om uppmärksamheten med mer långsiktiga problem. Vilka problem ska hanteras först?

I sådana stunder försöker jag tänka på Lincolns liknelse. Det akuta är att få ner trädet. Men istället för att börja hugga med en slö yxa så är det klokare att vässa den först. Varför? För när första trädet är nerhugget så finns det fler träd som ska huggas ner.

De akuta problemen som måste has hand om upphör aldrig att komma. Och då är det bäst att vara rätt rustad.

Att bygga företag i rätt ordning

Sedan 18 månader tillbaka bygger vi företaget Skandinaviska Shakerkök från grunden. För att få det att växa måste vi, bland annat, göra följande:
1. Vi måste marknadsföra våra produkter, för att nå nya kunder.
2. Vi måste ha processer för produktionen, för att kunna ta hand om de nya kunderna.

Men vi gör punkt 2 före punkt 1. Vilket jag tror att man bör. Men jag tror att många företag gör det i fel, omvänd, ordning.

För det är frestande att börja med marknadsföringen. Det känns mest intuitivt. Och marknadsföring är roligt att jobba med.

Så, först marknadsför de sina produkter, och sedan när det kommer efterfrågan så försöker de lösa produktionsproblematiken. Följden blir att drömmen – att ha massor av kunder – vänds till en mardröm när de inte hinner leverera.

De har en slö yxa och massor av träd som måste huggas ner innan lunch.

Det är så de många företag dör. Att starta ett företag är lätt, men att få det att växa är en konst.

Automatisera mera!

Vi har medvetet vänt på ordningen. Vi marknadsför ganska blygsamt – mycket långsammare än vad vi borde ha gjort om målet är att få många kunder. Men målet för oss är inte att maximera antalet kunder nu. Målet är att ha många nöjda kunder om ett år. Och om tio år.

Därför har vi senaste tiden lagt mycket tid på våra processer. Sexigt va?

Jag bloggade tidigare i år om hur vi samlar in leads (potentiella kunder) via webannonsering. Att ha leads är bra, men att ta hand om leads tar tid.

Vi har fram till nyligen hanterat alla leads manuellt: Vi har mailat uppföljningar och antecknat i ett enkelt CRM-system (läs: Google Spreadsheet…).

Men när vi insåg att denna manuella leadhantering tog tid och fokus från de heta kunderna, de som verkligen behöver handhållning för att slutföra sin köksbeställning, så började vi automatisera leadprocessen.

Jag har en vän, Martin, som är begåvad kodare, och han gillar att bygga robotar. Han gör det bättre än jag kunde föreställa mig.

Roboten gör nu lead-hanterings-jobbet åt oss. Den håller koll på alla nya leads som kommer in, och beroende på kundens väg in till oss så anpassas uppföljningsmailet som roboten skickar.

Och plötsligt har vi frigjort massor av tid.

Jobba utan att få betalt

I min andra bransch, fotobranschen, är uppdragen ofta rätt straight forward: Man får ett uppdrag, man utför uppdraget, och sedan får man betalt. Jobb på spekulation är relativt ovanligt.

I köksbranschen är det tvärt om. Spekjobb är snarare regel än undantag, eftersom processen ser ut så här:
1. En intresserad kund hör av sig.
2. Köksleverantören ritar flera olika förslag åt kunden.
3. Det skickas hundratals mail fram och tillbaka, och det blir fler möten och telefonsamtal.
4. Endast i sällsynta fall lägger kunden en beställning. I de flesta fall blir det ingen affär, och säljaren jobbat utan att få betalt.

Det är en lurig rävsax, för säljarens fokus hamnar fel. Istället för att ta hand om kunderna som faktiskt vill köpa, så läggs det mesta av tiden på kunder som aldrig kommer till skott. Följden kan bli att de som verkligen är intresserade inte får den uppmärksamhet som de förtjänar. Vilket kan leda till att de hoppar av affären.

En ond cirkel.

Vår lösning i Skandinaviska Shakerkök har varit att implementera ett ritverktyg som finns på vår hemsida. Det låter som en rätt självklar grej, men faktum är att de flesta köksleverantörer inte har ett digitalt ritverktyg online. Och de som har det, till exempel Ikea, har ett ritprogram som känns som en relik från 1998.

Så, de flesta av våra leads börjar nu själva rita sin kök med vårt program. Vi hör inte av dem förrän de börjar närma sig avslut. Och eftersom vi frigjort tid så har vi nu gott om tid att ta hand om dem.

Automatiserad orderhantering

Nästa steg för oss är att automatisera orderhanteringen. Hittills har vi haft en rätt blygsam orderingång – när vi summerar året har vi landat på två-tre kök per månad, vilket resulterar i en omsättning på runt 3 miljoner kronor.

Med så få ordrar har vi haft tid att lägga mycket manuellt arbete på varje order.

Men det kommer inte vara hållbart i längden. Förr eller senare måste vi hantera en order om dagen, och varje order innehåller hundratals små detaljer. Att hantera allt manuellt kommer garanterat leda till massor av (dyra) misstag.

Alltså, för att undvika fel och för att spara tid i framtiden, så håller vi nu på att automatisera också denna process. Rent konkret innebär det att vi dels vidareutvecklar ritprogrammet så att detta kan ta hand om alla detaljer i varje order. Dels bygger robot-Martin en process för att exportera ut all data från ritprogrammet för att kunna skapa orderbekräftelser och underlag till snickerierna.

Automation är så vackert!

När den här delen av automationen är klar så kommer varje order bara kräva några minuter, istället för timmar. , men inte förr, är det läge att öppna marknadsföringskranarna. Då är vi reda att ta hand om större volymer av kunder.

Hur den marknadsföringen kommer se ut kommer jag skriva om framöver här i bloggen.

___

Tips på fortsatt läsning

Om du liksom jag gillar böcker, så kommer här tre tips som ger fördjupade insikter kring hur man bygger företag på ett långsiktigt sätt:

The E-Myth Revisited: Why Most Small Businesses Don’t Work and What to Do About It beskriver vägen från ensamföretagare till entreprenör.

Min stora takeaway är distinktionen mellan ”working in the business” och ”working on the business”. Det förstnämnda är det vardagliga arbetet (att hugga ner träd) som gör att man aldrig kan växa, för att man helt enkelt inte har tid. Därför måste man ta sig tid att jobba on the business (att vässa yxan).

Perennial Seller: The Art of Making and Marketing Work that Lasts är skriven av Ryan Holiday, som är nån slags übermänniska – han har skrivit åtta böcker på sex år, och han är bara 31 år gammal. Och alla hans böcker är, utan undantag, väldigt bra också. Knäckande.

Hursomhelst, den här boken handlar om vikten av att vara långsiktig. I boken berättas till exempel om Google, som tog det lugnt med marknadsföringen under de första åren. Anledningen var att de hela tiden byggde och förbättrade sin produkt. Och följaktligen brydde de sig inte om om det dröjde innan användarna anslöt, eftersom produkten skulle vara bättre imorgon än vad den var idag.

Efter att ha läst den boken blev jag mer övertygad om att det rätta sättet att bygga företag är att ha blicken fäst vid horisonten, istället för att drunkna i alla akuta vardagsproblem. (Lättare sagt än gjort dock).

Shoe Dog: A Memoir by the Creator of Nike

Jag sparade det bästa till sist, för om det är någon bok du ska läsa så är det denna. Det är en fantastisk historia om, och av, Nike’s grundare Phil Knight.

Historien tar sin början under en joggingtur i början av 60-talet när Phil bestämmer sig för att testa en idé han haft ett tag: Att importera japanska löparskor.

Därifrån är det sedan en fascinerande resa från skoförsäljning ur bakluckan av en bil till ett miljardimperium. En otroligt välskriven bok. Den är underhållande och inspirerande, särskilt om man gillar entreprenörskap (eller löpning, eller skor, eller bara gillar en bra berättelse).

Det enda jag inte gillar med boken är att den tog slut.

3 steg till min lyckade (och billiga) marknadsföring

Det har gått ungefär 9 månader sedan Rikard och jag drog igång Skandinaviska Shakerkök. I det här inlägget tänkte jag berätta hur jag under denna tiden jobbat med digital marknadsföring för att få snurr på detta unga företag.

Vi började på noll – vi hade inget att visa upp, och ingen visste att vi fanns. Och jag var novis vad gällde digital marknadsföring. Men idag, knappt ett år senare, har vi hög trafik på vår hemsida och får vi flera förfrågningar varje dag. Hur gick det till? Jo, jag fokuserade på tre huvudområden: Hemsidan, webannonsering och lead-generering. Så här:

1. Hemsidan

Min erfarenhet är att hemsideprojekt alltid tar längre tid än vad man tror. Det som bara borde ta några veckor, sväller ut och tar månader, eller år. Så länge kunde inte vi vänta. Därför bestämde jag mig tidigt att direkt göra två hemsidor istället för en.

Låter det ologiskt? Här är förklaringen:

Idén var att först göra en enkel hemsida – en Minimal Viable Product – med minsta möjliga information och bildmaterial. En sida som kort berättade att företaget fanns. Hellre en enkel sida, än ingen sida alls.

Jag skrev ihop texterna till sidan på några timmar, lät en 3D-illustratör (i Rumänien) göra ett par bilder på kök, och hittade en webkodare (i Montenegro) som byggde sajten.

(Nästan alla mina frilansare hittar jag via Upwork.com, där jag betalar jag ungefär 15 USD/h.)

Under tiden körde jag annonser på AdWords där jag testade olika formuleringar och sökord. Efter en tid kunde jag se vissa mönster i vad folk sökte på, och hur jag kunde optimera texterna på hemsidan.

Samtidigt som den enkla första hemsidan byggdes började jag skissa på den riktiga hemsidan. Min vän Jonas gjorde en tjusig design, jag skrev fler och längre texter, och vi hann få klart ett första kundkök som vi kunde plåta. Dessa bilder utgör i nuläget en stor del av vår hemsida.

Sajten kodades sedan av en frilansare i östraste Ryssland, nio tidszoner bort. Perfekt tidsskillnad: varje morgon när jag vaknade hade jag en statusrapport i mailkorgen från honom.

Resultat: Den första enkla hemsidan lanserades i mitten av sommaren, och ersattes tre månader senare av den riktiga hemsidan.

Kostnad för kodning av de två hemsidorna, samt annonser och 3D-bilder: Cirka 10 000 kronor.

2. Annonsering med AdWords och Facebook Ads

Under en bilresa till mina svärföräldrars sommarhus i Bohuslän lyssnade jag på denna podcast, som öppnade mina ögon för hur man kan använda AdWords och Facebook Ads i kombination för att nå sin målgrupp. Lyssna på den om du är det minsta intresserad av digital marknadsföring.

Som en direkt följd av vad som berättades i podcasten satte jag igång följande marknadsföringstrategi:

1 Jag skapade sidan VadÄrEttShakerkök.se där jag samlade all info jag kunde hitta om shakerstil, shakerestetik, shakerhistoria och så klart: shakerkök. Syftet var att vara den bästa svenska sidan om shakerkök. Helt osäljigt, bara ren information. (Häromveckan citerades sidan i långa stycken när Trendenser, Skandinaviens största inredningsbloggare, skrev en artikel om vad shaker är.)

2 En frilansare i Bulgarien hjälpte mig att skapa en serie AdWords-kampanjer, som visades för googlare som sökte på olika köksrelaterade ord och fraser. Samtidigt fick jag hjälp av min vän Antonio, som driver Prylster, att förstå hur jag tänka kring sökorden.

3 Min bulgariska frilansare installerade en Facebook-pixel på VadÄrEttShakerkök.se, vilket gör att Facebook samlar upp information om alla besökare.

4 Med hjälp av pixeln kunde jag sedan rikta reklam, från Skandinaviska Shakerkök, till dessa VadÄrEttShakerkök.se-besökare. Alltså, den bakomliggande hypotesen var att den som googlar på ”shakerkök” och hamnar på min sida, förmodligen tillhör vår målgrupp.

En snillrik plan, om jag får säga det själv. Men resultatet?

Nja, det funkade sådär… Det blev rätt dyrt – eftersom målgruppen var så liten, ville Facebook ha mycket betalt per klick, uppemot 20 kr/klick. Det kändes lite misslyckat.

Så jag bestämde mig för att tweaka upplägget:

5 Istället för att skicka Facebook-reklam direkt till webbesökarna, så lät jag (med hjälp av frilansare igen) Facebook skapa en lookalike-grupp baserat på webbesökarnas egenskaper: ålder, intressen, geografi, yrke, med mera.

Nu gick det bättre. Lookalike-gruppen visade sig vara mer benägen att klicka på mina annonser, och eftersom de dessutom tycktes gilla vad de såg, så belönade Facebook mig med lägre klick-kostnader.

Jag testade lite olika typer av annonser, med olika bilder och texter. Efter ett tag såg jag vad som funkade, och sedan dess har jag kört exakt samma annons dagligen, i ett par månaders tid, och det går lika bra varje dag.

3. Call to action och lead-generering

Problemet dock med dessa ”pixlade” besökare, är att de är hemliga för mig. Facebook vet vilka de är, och jag kan rikta reklam mot dem, men jag vet inte vilka de är. Jag kan inte kontakta dem.

Men min vän Erik, som jobbar med framgångsrika Allakando, gjorde mig uppmärksam på detta.

Så hur kunde jag få reda på vilka dessa potentiella kunder faktiskt var? Jo, jag behövde hitta ett sätt för dem att ge mig sina mailadresser. Om jag har en mailadress till en potentiell kund så kan jag kontakta kunden, och få veta mer om deras köksresa.

Men varför skulle webbesökarna vilja det?

En av förra årets viktigaste böcker för mig var Building a StoryBrand, och en av de stora idéerna som jag fick med mig från den boken var denna: Det måste finnas en tydlig Call to action på hemsidan, och det måste finnas ett sätt att samla in leads, potentiella kunder.

Författaren berättar en historia om en entreprenör vars hela affärsidé är att köpa upp företag som har halvtaskiga hemsidor, för att sedan snygga till sidan och lägga till en tydlig Call to Action. En enkel köp-knapp kan vara hela skillnaden mellan ett lyckat och misslyckat företag.

Inspirerad av detta började experimentera på vår hemsida.

Första försöket: Jag skapade ett formulär med rubriken: ”Håll dig uppdaterad – prenumerera på vårt nyhetsmail!”

Resultat: Noll personer gav mig sina mailadresser.

Andra försöket: Jag lade till ett kontaktformulär som besökarna kunde använda (istället för att maila/ringa) – när de använde det skulle vi samtidigt få in deras mailadresser.

Resultat: En handfull personer har använt formuläret under de cirka tre månader det har funnits på plats. Inte tillräckligt många.

Tredje försöket: Jag lade ut en pdf-fil med ritningar på våra köksskåp, för dem som ville klippa och klistra själva. För att få ladda ner filen så behövde personen uppge sin mailadress.

Resultat: Omkring 20 personer har laddat ner filen, och gett oss sina mailadresser, under ett par månader. Fortfarande alldeles för få.

Fjärde försöket: Jag la in en ”Beställ en broschyr”-formulär. Texten lyder: ”Vill du veta mer? Beställ en broschyr!”

Resultat: Nu började hända grejer. Det kom in flera beställningar varje dag. Jag insåg att detta var den Call To Action som vi behövde. Och för att boosta det ännu mer gjorde vi ”flytande knapp” på hemsidan som säger ”Beställ en broschyr”.

Där satt den! Genom att använda AdWords och Facebook Ads för att dra folk till hemsidan, och sedan ha en supertydlig knapp, ”Beställ broschyr”, så samlar vi nu in omkring tio leads per dag.

Vår totala kostnad per lead är omkring 50 kr, inklusive tryckkostnad, porto och annonseringskostnad. Om 1% av alla leads blir en kund – vilket känns lågt räknat – så har vi betalat 5 000 kr per kund. I den här branschen, där  en affär som kan vara värt ett par hundra tusen kronor, är det lätt värt det.


Vill du veta mer? Jag svarar gärna på frågor i kommentarsfältet nedan.

 

Låt någon annan vara hjälte

Vem är den första person du tänker på när du vaknar? Och som du sedan tänker på flera hundra gånger under dagen, och som också är den sista person du tänker på innan du somnar?

Nej, jag pratar inte om din partner eller dina barn eller andra familjemedlemmar. Inte heller dina arbetskollegor, även om du förstås tänker mycket på dem också.

Jag pratar om dig. Du är huvudpersonen i ditt liv. Det finns ingen i hela världen som tänker på dig så mycket som just du gör.

Är du Luke Skywalker?

Har du sett Star Wars?
Det har inte jag. Men jag har förstått att det finns en snubbe där som heter Luke Skywalker, och att han är typ hjälte. Men för att bli hjälte får han hjälp längs vägen av Yoda och Obi-Wan och andra hittepå-varelser.

Fråga dig nu:
Om ditt liv vore som Star Wars, skulle du då vara Yoda eller Luke Skywalker?
Luke, förstås. Det är ju du som är huvudpersonen, hjälten, i ditt eget liv.

Tänk dig nu en vanlig dag på jobbet. Kanske ska du skriva ett inlägg på din företagsblogg, kanske en pressrelease, eller bara uppdatera företagets sociala medier-kanaler. Eftersom du är Luke Skywalker så har du för vana att slå dig för bröstet när du berättar om allt bra du och ditt företag gör. Ni har blivit certifierade och vunnit priser och kammat hem stororders. Heja dig och ditt företag!

Sedan kan du luta dig tillbaka och räkna lajks. Trodde du, men du inser att de enda som gillar din text är din mamma och någon kompis och kanske en bekant som du misstänker försöker smickra sig fram till en anställning på din arbetsplats.

Vad gick fel? Hur kunde du, Luke Skywalker, göra fel med en enkel Facebook-uppdatering?

Vad varje hjälte behöver

Du har kanske redan listat ut det: Du är inte den ende som är Luke Skywalker. Faktum är att alla människor fungerar precis som du. De tänker också på sig själva i första hand. De är huvudpersoner i sina egna liv. Alla är Luke Skywalker.

Men vad varje hjälte behöver är en vägvisare. En guide som hjälper dig att bli hjälte.

Så vad händer när en annan Luke Skywalker – din kund – läser en facebookuppdatering från dig där du beskriver hur bra du och ditt företag är?

Jo, din kund gäspar. Hen letar inte efter en annan hjälte, utan efter en guide som kan visa vägen. Den undermedvetna tankegången hos din kund går nåt i stil med det här:
Det är visserligen trevligt att hitta likasinnade hjältar här i världen, men vad jag verkligen behöver hitta nu, för att förverkliga mig själv och uppnå hjätestatus, är att en vägvisare. Jag behöver hitta Yoda.

Ja, ordagrant faktiskt. True story.

Så får du nya fans

Nyckeln för dig och ditt företag är att positionera dig som Vägvisaren, istället för Hjälten. En Vägvisare är av intresse för alla hjältar därute. Plötsligt kommer de attraheras till dig.

Men det är svårt! Du har en naturlig dragningskraft mot att vilja skriva om dig själv i positiva ordalag och göra dig själv till huvudperson. Inte minst om du jobbar i en startup, som du kämpat hårt med och som du med rätta är stolt över.

Men du kommer att märka att du bara får lajks från dina befintliga fans när du spelar hjälterollen.
Om du vill ha nya fans är det Vägvisare du ska vara.

Häromveckan läste jag boken Building a StoryBrand: Clarify Your Message So Customers Will Listen av Donald Miller. Det är tack vare den jag blev uppmärksammad på denna hjälte/vägvisar-dynamik som pågår överallt.

Sedan dess kan jag inte läsa ett inlägg på LinkedIn, eller se en annonskampanj på stan, utan att direkt se om avsändaren har positionerat sig som Hjälte eller Vägvisare.

Ta en titt på budskapen runt omkring dig, och fundera på varför vissa attraherar dig. För att avsändaren skryter om hur bra de är, eller för att du känner att de faktiskt vill hjälpa dig?

Vilken roll spelar du i dina kunders vardag?

Den mystiske producenten (och om varför pengar inte löser alla problem)

För ett par år sedan fick jag i uppdrag att ta porträttbilder av en filmproducent. Jag träffade honom på en adress mitt i Stockholm, i ett ståtligt hus från förra sekelskiftet.

Jag har aldrig varit bra på kallprat, så jag började istället fråga om sådant som jag är nyfiken på: Är det inte väldigt svårt att få ihop ekonomin när man jobbar med film?, undrade jag.

När jag ser tillbaka på vårt samtal kan jag nu se hur mannen vred lite obekvämt på sig och undvek frågan genom att ge ett icke-svar.  Men jag uppfattade inte hans signaler, utan frågade mer på temat ”den svältande konstnären”: Hur finansierar du dina filmer? Vad kostar en film egentligen? Vad tar du ut i lön?

Mannen log nervöst, och han svarade att han hade ett litet investmentbolag som hjälpte till med finansieringen.

När fotograferingen var slut och vi skildes åt började jag känna att det var något som inte stämde. Hur kom det sig att filmproducenten hade en stor lokal mitt i centrala Stockholm? Och hade inte lokalen, när jag tänkte efter, guldplätterade skyltar, och fem meter i takhöjd? Äkta mattor på golven? Och mannen var ju klädd i kostym, en rätt dyr sådan.

Det stämde inte med bilden av en ekonomiskt kämpande filmare.

Jag googlade mannens namn och mysteriet fick sin lösning: Mannen visade sig vara arvtagare i en av landets rikaste släkter. En tidningstext uppskattade hans förmögenhet till omkring 15 miljarder kronor.

Den här filmproducenten behövde inte tänka på pengar.

Bränt startkapital

Men jag, jag har svårt att inte tänka på pengar, inte minst för att jag just startat ett nytt företag. I detta företag, Skandinaviska Shakerkök, som Rikard och jag drog igång i våras, handlar det om att klassisk bootstrapping.

Vi har begränsat med tillgångar – vi har lagt in ett par hundra tusen – som vi nu ska få att räcka till så mycket som möjligt.

Att renovera vårt showroom, och tillverka utställningskök till detta, har bränt ungefär halva startkapitalet. Resten kommer att räcka i 6-10 månader med nuvarande spenderingshastighet. Och då är det främst lokalhyra och marknadsföring som vi betalar för (vi räknar inte med att ta ut några löner närmsta året).

Kunder löser dina pengaproblem

Jag har en bekant som driver en liknande startup, och som står inför möjligheten att ta in ett par miljoner i startkapital. Ibland kan jag inte låta bli att tänka på vad vi hade kunnat göra med sådana pengar: sätta upp en butik i Stockholm, hyra in de bästa stylisterna och fotograferna och låta de smartaste PR-människorna göra så att varumärket når ut överallt.

Men, det är lätt att lura sig och tro att allt hänger på pengar. Faktum är att jag kan använda bootstrapping-perioden på ett bra sätt. Jag tvingas bli kreativ och hitta kostnadseffektiva lösningar.

Häromdagen hörde en entreprenör intervjuas i James Altutchers podcast. På frågan om hur man bygger företag utan startkapital svarade entreprenören: ”Du behöver bara ha kunder som vill betala för dina tjänster. Då löser sig många problem.”

Ja, faktum är att pengar kan vara en falsk trygghet. Som den rike filmproducenten som jag träffade i Stockholm säkert upptäckt så är det ändå jävligt svårt att göra bra film.

Det nya sättet att utveckla företag

Med pengar riskerar man att gå den konventionella vägen – typ TV-reklam, annonser i tidningar – sådant som inte längre fungerar.

Åtminstone om man ska tro Ryan Holiday. Jag läser just nu hans bok ”Growt Hacking Marketing” för andra gången. Growt hacking handlar om det nya sättet att utveckla marknadsföra företag. Det handlar om hur man med minsta möjliga budget kan göra mesta möjliga avtryck.

Till exempel berättar författaren om hur han hjälpte Tim Ferriss att skapa en bestseller, trots att boken bannlystes av alla bokhandlare i USA, och trots att både budget och deadline var extremt tighta. Och det berättas om hur Uber fick rakettillväxt, hur Airbnb gjorde för att hitta rätt affärsmodell, och hur Instagram blev vad det är trots att appen börjat som en helt annan tjänst. Det är en kort och läsvärd bok.

Vill du ha en kaffemaskin?

Tillbaka till mitt köksföretag: Jag har startat en ny mailinglista för Skandinaviska Shakerkök. Om du är intresserad av vad som händer i det företaget så tycker jag du ska sajna upp (scrolla ner till ”Vill du ha nyheter…”).

Innehållet i det nyhetsmailet kommer inte överlappa det jag skriver om här, och det kommer inte publiceras någon annanstans. Väldigt VIP, liksom.

Till sist: Jag skulle vilja ge dig en kaffemaskin från Smeg:

Skärmavbild 2017-09-26 kl. 13.28.45

Så här går det till:
Du kanske känner någon som funderar på att byta kök. Om du tipsar din vän om Skandinaviska Shakerkök, och om det slutar med att din vän köper ett kök av mig, ja då är kaffemaskinen din.

 

Be din vän maila mig på denna adress, så vet jag att hen blivit tipsad: jag_blev_tipsad_om@skandinaviskashakerkok.se

(Frågor/funderingar? Maila mig.)

Konsten att få kunden på kroken

Efter 15 år i fotobranschen har jag hamnat i en helt annan värld: Köksbranschen. Jag kan redan efter några månader se fördelarna i att byta miljö: Plötsligt har jag fått ett annat perspektiv och ser saker och ting med nya ögon. Till exempel har jag fått följande insikter om hur kunder tänker. Och hur man kan attrahera dem.

Hur man attraherar B2B-kunder

Apelöga, foto- och filmbyrån som jag drivit sedan 2010, jobbar bara med B2B. En typisk foto/filmkund vet när de har behov av Apelögas tjänster, de är sällan tveksamma. Antingen behövs bilden, eller så behövs den inte. Och om bilderna behövs så hör de av sig, så enkelt är det.

Det betyder också att 99% av tiden så är dessa kunder inte i behov av filmer och bilder. Det spelar ingen roll hur mycket vi försöker deala med dem och komma med erbjudanden – ”Passa på nu så får du halva priset!” – för det fungerar inte (vi har testat några gånger utan resultat).

Anledningen att det inte fungerar är att ingen rabatt i världen kan skapa ett behov som inte finns.

För Apelögas del handlar därför marknadsföring och säljaktiviteter om att skapa och vårda relationer. Att genom olika aktiviteter hålla sig top of mind, så att när kunden väl har ett behov av en film så hoppas vi att de kontaktar oss.

Mer än så kan vi inte göra.

Att locka in en privatkund

När jag nu hamnade i köksbranschen hade jag en föreställning om att kökskunder fungerar likadant: Antingen vill man ha ett nytt kök, eller så är man inte på marknaden. Men jag hade fel.

En uppenbar skillnad mot fotovärldens B2B-relationer är att jag i köksbranschen främst möter privatkunder.

Men en annan mer väsentlig skillnad handlar om hur länge kunderna är i köp-fasen.

För att förklara vad jag menar så vill jag berätta vad som hänt senaste månaderna:

När jag i april här i bloggen berättade om att det fanns möjlighet att få kök till självkostnadspris så strömmade intresseanmälningarna in.

Jag hade väntat mig att de som nappade på erbjudandet skulle vara personer som redan kommit långt i sin köksbytarprocess. Att de bestämt sig för att köpa nytt och att de visste ungefär vad de ville ha. För det är så jag är van att kunder i foto/film-branschen agerar.

Men av alla som hörde av sig – cirka 30 personer inom loppet av tre dagar – så var det bara ett fåtal som var i kategorin ”vi ska verkligen byta kök nu och vi vet vad vi vill ha”.

En övervägande majoritet av de som hörde av sig var i annan kategori: ”Vi hade inte tänkt byta kök nu, men kanske inom fem år, och nu när denna möjlighet uppenbarade sig så tar vi chansen”.

Instagram-bild om kampanjen med billiga kök

Det är ju förstås rätt vanligt att man har ett kök som man inte är riktigt nöjd med, och som man drömmer om att byta. Men det betyder inte att man letar aktivt efter en leverantör, eller att man börjat skissa på hur det nya köket ska se ut.

Jag förstod plötsligt varför rabattkampanjer fungerar i det här sammanhanget. När det finns chans att göra en bra deal så blir många lockade. Rabatten kan vara det som gör att de tar sig över tröskeln. Medan det i Apelöga-världen är meningslöst att locka med rabatter. En billig bild är inte värd något om man ändå inte tänkt använda den.

Ibland hänger det på priset

En annan insikt om hur kökskunder resonerar har smugit sig på lite långsammare.

Det visade sig att ingen av de som hörde av sig gick hela vägen och köpte ett kök. De föll bort en efter en till dess att alla tackat nej.

De flesta backade ur av kostnadsskäl – ett handbyggt kök i massivt trä blir rätt kostsamt, även om inte den som säljer köket (jag) får betalt. Det är många timmar i snickeriet, och mycket material, som ska betalas ändå.

Och det slog mig också att av alla de som hörde av sig så var det nästan ingen som hade nappat på själva kärnan i vårt koncept: Shakerestetiken, handbyggt, massivt trä och hela grejen med ett hållbart kök. Och inte så konstigt det, eftersom jag knappt har berättat om dessa kärnvärden än.

Det de nappade på var det jag berättade om: Lockelsen om ett billigt kök. Men när det kom till kritan var det inte billigt nog.

Är kunden redo?

Några köksbeställningar har det ändå blivit under försommaren. Gemensamt för de kunder som gått hela vägen är att de kom till oss, snarare än att vi lockade in dem. De hörde av sig för att de var redo. Eller rättare sagt, de hörde av sig till min kollega Rikard på Möllans Verkstäder, som sedan hänvisade dem vidare till Skandinaviska Shakerkök.

Detta var alltså kunder som var inställda på att byta kök, och de ville ha ett gediget träkök som är byggt för hand. När Rikard då berättade om Shakerkök-provkundsdealen  så föll alla bitar på plats.

En insikt kommer till mig nu när jag skriver detta: När allt kommer till kritan så är det inte så stor skillnad på en foto/film-kund och en kökskund. Det handlar om huruvida kunden tar tagit ett beslut om att det är dags. Oavsett vad du gör så blir det ingen affär om inte kunden är redo.


Håller du med?
Hur tänker, tycker och agerar dina kunder? Hur gör du för att möta dem på rätt sätt? Jag ser framemot att få tips och insikter! Lämna din kommentar här i bloggen eller på min Facebook-sida.


Om företagen som nämns i texten ovan:
Apelöga
är en byrå i Malmö som gör foto och film åt företag. Jag är grundare och huvudägare, men har tagit ett steg tillbaka i det dagliga arbetet. Läs mer om Apelöga här.


Skandinaviska Shakerkök
är mitt nystartade företag, som bygger handbyggda kök i massivt trä i shakerstil. Om du vill följa utvecklingen så är Instagram rätt kanal.