Konsten att få kunden på kroken

Efter 15 år i fotobranschen har jag hamnat i en helt annan värld: Köksbranschen. Jag kan redan efter några månader se fördelarna i att byta miljö: Plötsligt har jag fått ett annat perspektiv och ser saker och ting med nya ögon. Till exempel har jag fått följande insikter om hur kunder tänker. Och hur man kan attrahera dem.

Hur man attraherar B2B-kunder

Apelöga, foto- och filmbyrån som jag drivit sedan 2010, jobbar bara med B2B. En typisk foto/filmkund vet när de har behov av Apelögas tjänster, de är sällan tveksamma. Antingen behövs bilden, eller så behövs den inte. Och om bilderna behövs så hör de av sig, så enkelt är det.

Det betyder också att 99% av tiden så är dessa kunder inte i behov av filmer och bilder. Det spelar ingen roll hur mycket vi försöker deala med dem och komma med erbjudanden – “Passa på nu så får du halva priset!” – för det fungerar inte (vi har testat några gånger utan resultat).

Anledningen att det inte fungerar är att ingen rabatt i världen kan skapa ett behov som inte finns.

För Apelögas del handlar därför marknadsföring och säljaktiviteter om att skapa och vårda relationer. Att genom olika aktiviteter hålla sig top of mind, så att när kunden väl har ett behov av en film så hoppas vi att de kontaktar oss.

Mer än så kan vi inte göra.

Att locka in en privatkund

När jag nu hamnade i köksbranschen hade jag en föreställning om att kökskunder fungerar likadant: Antingen vill man ha ett nytt kök, eller så är man inte på marknaden. Men jag hade fel.

En uppenbar skillnad mot fotovärldens B2B-relationer är att jag i köksbranschen främst möter privatkunder.

Men en annan mer väsentlig skillnad handlar om hur länge kunderna är i köp-fasen.

För att förklara vad jag menar så vill jag berätta vad som hänt senaste månaderna:

När jag i april här i bloggen berättade om att det fanns möjlighet att få kök till självkostnadspris så strömmade intresseanmälningarna in.

Jag hade väntat mig att de som nappade på erbjudandet skulle vara personer som redan kommit långt i sin köksbytarprocess. Att de bestämt sig för att köpa nytt och att de visste ungefär vad de ville ha. För det är så jag är van att kunder i foto/film-branschen agerar.

Men av alla som hörde av sig – cirka 30 personer inom loppet av tre dagar – så var det bara ett fåtal som var i kategorin “vi ska verkligen byta kök nu och vi vet vad vi vill ha“.

En övervägande majoritet av de som hörde av sig var i annan kategori: “Vi hade inte tänkt byta kök nu, men kanske inom fem år, och nu när denna möjlighet uppenbarade sig så tar vi chansen“.

Det är ju förstås rätt vanligt att man har ett kök som man inte är riktigt nöjd med, och som man drömmer om att byta. Men det betyder inte att man letar aktivt efter en leverantör, eller att man börjat skissa på hur det nya köket ska se ut.

Jag förstod plötsligt varför rabattkampanjer fungerar i det här sammanhanget. När det finns chans att göra en bra deal så blir många lockade. Rabatten kan vara det som gör att de tar sig över tröskeln. Medan det i Apelöga-världen är meningslöst att locka med rabatter. En billig bild är inte värd något om man ändå inte tänkt använda den.

Ibland hänger det på priset

En annan insikt om hur kökskunder resonerar har smugit sig på lite långsammare.

Det visade sig att ingen av de som hörde av sig gick hela vägen och köpte ett kök. De föll bort en efter en till dess att alla tackat nej.

De flesta backade ur av kostnadsskäl – ett handbyggt kök i massivt trä blir rätt kostsamt, även om inte den som säljer köket (jag) får betalt. Det är många timmar i snickeriet, och mycket material, som ska betalas ändå.

Och det slog mig också att av alla de som hörde av sig så var det nästan ingen som hade nappat på själva kärnan i vårt koncept: Shakerestetiken, handbyggt, massivt trä och hela grejen med ett hållbart kök. Och inte så konstigt det, eftersom jag knappt har berättat om dessa kärnvärden än.

Det de nappade på var det jag berättade om: Lockelsen om ett billigt kök. Men när det kom till kritan var det inte billigt nog.

Är kunden redo?

Några köksbeställningar har det ändå blivit under försommaren. Gemensamt för de kunder som gått hela vägen är att de kom till oss, snarare än att vi lockade in dem. De hörde av sig för att de var redo. Eller rättare sagt, de hörde av sig till min kollega Rikard på Möllans Verkstäder, som sedan hänvisade dem vidare till Skandinaviska Shakerkök.

Detta var alltså kunder som var inställda på att byta kök, och de ville ha ett gediget träkök som är byggt för hand. När Rikard då berättade om Shakerkök-provkundsdealen så föll alla bitar på plats.

En insikt kommer till mig nu när jag skriver detta: När allt kommer till kritan så är det inte så stor skillnad på en foto/film-kund och en kökskund. Det handlar om huruvida kunden tar tagit ett beslut om att det är dags. Oavsett vad du gör så blir det ingen affär om inte kunden är redo.

Håller du med?
Hur tänker, tycker och agerar dina kunder? Hur gör du för att möta dem på rätt sätt? Jag ser framemot att få tips och insikter! Lämna din kommentar här i bloggen eller på min Facebook-sida.

Om företagen som nämns i texten ovan:
Apelöga är en byrå i Malmö som gör foto och film åt företag. Jag är grundare och huvudägare, men har tagit ett steg tillbaka i det dagliga arbetet. Läs mer om Apelöga här.

Skandinaviska Shakerkök är mitt nystartade företag, som bygger handbyggda kök i massivt trä i shakerstil. Om du vill följa utvecklingen så är Instagram rätt kanal.