Det senaste halvåret har jag fokuserat på något som känts både viktigt och självklart: att få in fler leads.
Jag har testat Ads-strategier (Google och Meta), följt upp hundratals mailtrådar, skruvat och tweakat. Och det gav effekt. Kurvorna pekade uppåt: fler katalogbeställare, fler ritprogramsanvändare, fler priskalkylator-klickare. Precis som det “ska” göra.
Hypotesen var: fler leads => fler kunder.
Men parallellt med alla dessa positiva siffror fanns en liten oro som gnagde:
Tänk om mängden leads inte alls är kopplad till mängden ordrar? Tänk om vi bara blev bättre på att fånga upp fel sorts leads?
Vi behövde mer tid innan vi kunde dra någon slutsats. Ett par månader med stabil data, sen skulle sambanden visa sig.
Så, efter ungefär ett halvårs datainsamlande satte jag mig i helgen med siffrorna:
Jag följde toppar och dalar i lead-volymerna, jämförde dem med perioden då ordrar faktiskt spikades. Jag granskade när “order-leadsen” kom in och hur det sammanföll med budgettoppar i Ads. Jag vred och vände på allt jag kunde komma åt.
Resultatet var ganska nedslående.
Hur jag än cherry-pickade var sambandet glasklart:
Fler leads har _inte_ lett till fler ordrar. Inte ens lite. Det finns exakt noll samband.
Fler leads ledde bara till fler icke-kunder i tratten.
Kort sagt: vi har vaskat en hel del marknadsföringspengar.
Det gjorde mig deppig. Om vår tillväxt inte ökar med antalet leads, ja då står vi kvar på samma nivå oavsett hur mycket vi gasar på.
Så… vad kan vi göra istället?
Det här är mina första, ofärdiga tankar:
Vi kan satsa på content
Kanske är det faktiskt den mest hållbara vägen. Att skapa saker människor vill stanna upp vid: artiklar, guider, filmer, referenscase.
Något som gör att de upptäcker oss utan att vi jagar dem.
Vi kan satsa på att bygga brand
Till exempel förbättra hemsidan och göra fler influencersamarbeten. Det är en långsam process. Inga snabba vinster, men på sikt är det en stor hävstång.
Vi kan fortsätta med Ads, men mer riktat
Skippa ”Top of funnel” och istället sikta mot botten av tratten. Snävt riktat mot våra verkliga målgrupper, och bara förstärka det som redan funkar.
